목회자의 리더십 개발을 위한 편지

2007년 10월 1일 제397호

최적의 접점,‘스위트 스팟(sweet spot)’을 찾아 집중하십시오.

최근 들어 ‘스위트 스팟(sweet spot)’이란 용어가 여러 분야에서 사용되고 있습니다. 원래 ‘스위트 스팟’이라는 용어는 스포츠 분야에서 나온 것인데, 테니스나 야구처럼 라켓이나 배트로 공을 맞힐 때 특별한 힘을 가하지 않고도 자기가 원하는 방향으로 가장 멀리 가장 빠르게 날아가게 만드는 부분, 즉 공을 맞히는 최적 지점을 의미합니다. 굳이 우리말로 옮기면 ‘최적 타점’쯤 될 것 같습니다.

그런데 최근 들어 ‘스위트 스팟’이란 용어는 스포츠 분야만이 아니라 매우 다양한 분야에서 활용되고 있습니다. 예를 들어, 경제 분야에서는 과거에 누리지 못했던 경제 호황을 누리고 있을 때 그 시기를 들어 "가장 달콤한 시절"이란 의미로 ‘스위트 스팟’이란 용어를 사용합니다. 그리고 마케팅에서는 소비자가 기업에 대한 친밀감이 극대화되는 순간 혹은 그 순간에 갖는 소비자의 느낌, 즉 "소비자 심리 타점"이라는 뜻으로 통용되고 있습니다.

이번 리더십 네트워크에서는 마케팅에서 활용되고 있는 ‘스위트 스팟’의 경우를 살펴보면서 사역에 있어 우리가 어떻게 사역의 대상자들과의  ‘최적의 접점’을 찾는 것에 도움을 받고자 합니다. 최근 많은 기업들이 소비자의 심리 타점을 겨냥해 광고나 새로운 이벤트 등을 기획하고, 해당 브랜드와 관련된 독특한 경험을 소비자에게 선사하는 데 열중하고 있습니다.

그런데 모든 노력이 성공을 거두는 것은 아닙니다. 스위트 스팟에 적중시키기 위해서는 적어도 다음의 3가지 사항은 필수적으로 점검해야 합니다.

첫 번째, 대상에 대한 통찰력이 필요합니다.

소비자 심리 타점을 알기 위해서는 소비자 심리에 대한 통찰력이 필요합니다. 기업 입장에서 아무리 혁신적인 아이디어와 대대적인 비용을 투입한 마케팅 활동이라 해도 소비자의 마음을 움직일 수 없다면, 그것은 그저 시간과 돈 낭비에 불과한 활동이 되고 말 것입니다.

사역도 마찬가지입니다. 사역의 대상이 되는 성도와 불신자에 대한 통찰력이 필요합니다. 얼마나 노력을 다 했느냐의 문제와 달리 대상에 대한 명확한 분석과 통합적인 이해가 필요합니다. 방향이 잘못되어 있으면 아무리 집중해도 목표에 이룰 수 없는 법입니다. 마음을 얻기 위해서는 우선 마음을 읽어야 합니다. 읽는 눈이 아직 열리지 않았다면 다른 어떤 것보다 이 부분에 집중해야 합니다.

둘째, 아직 해결되지 않은 대상의 필요를 찾아 접근해야 합니다.

소비자 니즈가 시장에서 충족되었는지 아닌지 여부를 살펴야 합니다. 경쟁기업들의 마케팅 활동을 통해 이미 충족된 니즈라면 똑같은 스팟을 겨냥하는 것은 무의미하기 때문입니다. 따라서 아직 충족되지 않은 지점을 찾아 소비자들에게 독특한 경험을 선사할 수 있어야 합니다.

사역에 있어서도 동일한 원리가 적용됩니다. ‘이런 부분에 갈증이 있겠지’라는 막연한 예측을 기준으로 움직여서는 안 됩니다. 실제로 대상이 갈증을 느끼는 부분을 찾아 그 곳에 복음의 능력을 제시하고 선포해야 합니다. 사실 대상마다 느끼는 갈증의 종류나 수준에는 차이가 있습니다. 때로는 이미 해결된 부분처럼 보이지만 실상은 심각한 갈증을 느끼는 경우도 있고, 겉으로는 문제가 있는 것처럼 보이지만 실상은 그리 중요한 문제가 아닐 수도 있습니다.

셋째, 자신에 대한 이해가 우선 되어야 합니다.

우리 자신, 우리 기업, 우리 조직, 우리 공동체에 대한 이해가 필수적입니다. 소비자의 스위트 스팟은 소비자가 일방적으로 만들고 충족하는 것이 아니기 때문입니다. 어디까지나 브랜드와의 상호작용에 의해 이뤄지는 것이니 만큼, 수많은 니즈들 중에서 소비자가 우리 브랜드에 무엇을 기대하고 있고, 동시에 우리 브랜드가 충족시킬 수 있는 니즈는 무엇인지 고민해야 합니다.

큰 스포츠 행사들을 앞두고 국내외 기업들이 벌이는 다양한 스포츠 마케팅 활동들은 소비자의 스위트 스팟을 공략하는 좋은 사례들입니다. 대형 스포츠 행사로 인해 소비자가 느끼는 설렘, 승리의 기쁨 등은 소비자의 감성 활동을 극대화시키기에 충분합니다. 이러한 순간은 스위트 스팟을 효과적으로 자극할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다. 특히 특정 선수나 팀의 열렬 팬인 소비자들은 동일 대상을 후원하는 기업에 대해 호의적으로 평가하는 것은 물론, 기업 메시지를 신뢰할 가능성이 높기 때문에 스포츠 스폰서십을 통해 소비자의 스위트 스팟을 효과적으로 공략할 수 있습니다. 한편 인기 있는 프로팀을 스폰서하는 것 외에 주목받지 못하는 유소년이나 장애인 스포츠를 적극 지원할 경우 감동은 물론 기업에 대한 친밀감, 신뢰가 기대 이상으로 높아질 수 있습니다.

사역의 경우도 동일합니다. 리더의 이미지, 조직이나 공동체의 이미지가 중요합니다. 기대감을 줄 수 없는 상황에서는 효과적인 사역의 결과를 얻는 것이 힘듭니다. 마음을 얻기 위해서는 호감부터 갖도록 해야 합니다.

'소비자에 대한 이해가 마케팅의 기본'임에도 불구하고 이러한 사실을 강조하는 신용어가 갈수록 늘어가는 것은 기업이 가진 지식에 비해 실천이 그만큼 이루어지지 못했기 때문일 것이고, ‘성육신적 사고와 태도가 사역의 기본’임에도 불구하고 이를 강조하는 메시지가 거듭되는 것은 교회가 가진 지식에 비해 실천이 그만큼 이루어지지 못했기 때문일 것입니다. 우리의 사역의 중심이 과연 사역의 대상의 스위트 스팟에 맞춰져 있는지 점검해 볼 때입니다.

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