'신속한 결정'의 덫으로부터 자유로운 리더가 되십시오.

　미국 남부의 조그만 도시 시의회에서 있었던 일입니다. 그들은 낙후된 도로들 중 한 곳을 개발할 시안을 가지고 있었습니다. 의원들의 의견을 수렴해 어느 한 곳을 선정하여 개발하면 되는 간단한 일이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 흑백 인종이 섞여 있는 이 시의회에서는 어떤 문제든, 그 저변에는 3백년 전부터 시작된 인종간의 갈등과 감정이 깔리기 마련이었습니다. 이런 상황을 잘 알고 있는 의장은 논리적이며 이성적인 분석과 정형화된 업무 진행 절차를 통해 빨리 결론을 내릴 수 있으리라고 생각했습니다. 또한 의사봉과 논쟁 금지규칙이 의사 진행을 매끄럽게 할 것이라고도 판단했습니다. 실제로 시의회는 그것들을 이용해 빠른 결정을 이끌어냈습니다. 하지만, 결정이 난 지 6개월이 지나도록 승인된 계획에 대해 아무런 시행이 이루어지지 않았습니다. 의원 두 명은 서로 번갈아 가면서 인종차별에 관한 이야기를 언론에 흘렸고, 의장은 여러 곳에서 공격을 받게 되었습니다.

　속도의 지배에서 벗어나십시오

　빠른 결정이 참다운 영향력을 의미하지는 않습니다. 비이성적인 감정이나 논점을 고려하지 않은 채 이끌어낸 이성적인 결정은 숙명적으로 방해받을 운명에 처하게 됩니다. 너무 서둘러 찬성을 이끌어내면, 성공적인 영향력에 대한 일시적인 환상을 만들어 낼 뿐입니다. 장기간에 걸쳐 이끌어낸 결정이 진짜 영향력을 발휘합니다. '과연 어떤 결정이 옳은 것이었는가'하는 문제는 그다지 중요한 사안이 아닙니다. 왜냐하면 사람들이 그 결정을 좋아하지 않으면, 그 일은 예상했던 대로 진행되지 않기 때문입니다.

　영향을 미치는 데 있어, '핵심'과 '신속'이라는 두 단어는 마치 마법 지팡이처럼 알려져 있습니다. 사람들은 예부터 지금까지 '즉각적인 영향력'이라는 성배(聖杯)를 찾고 있습니다. 특히, 정보화 시대가 도래하면서부터 오직 스피드만이 의사결정의 유일한 요인으로 작용하고 있는 듯 합니다. 그러나 단지 몇 마디의 말로 대중을 움직일 수 있다는 생각은 무척 위험합니다. 사실 그런 몇 마디의 말은 이 세상에 존재하지도 않습니다. 인간의 행위는 오랜 시간에 걸쳐 전체 맥락 속에서, 그리고 사람들의 느낌에 따라 영향을 받는 법입니다.

　사람에 초점을 맞추십시오

　당신의 진짜 목표가 사람들의 행동에 영향을 미치는 것이라면, 어떤 사건이나 결정에 초점을 맞추지 마십시오. 그것은 근시안적인 생각에 불과합니다. 지극히 이성적인 사람들은 부인하고 싶겠지만, 행동은 기본적으로 감정에 의해 자극을 받습니다. 그리고 영원히, 정말로 영원히, 행동은 감정의 포로가 될 것입니다.

　감정에 영향을 주는 기술은 '인간의 관심'에 기초합니다. 분노나 근심과 같은 부정적인 감정은 흔히 혼자 있을 때 그 증상이 더욱 악화됩니다. 오직 ‘관심’이라는 묘약과 ‘지켜보는’ 치유력만이, 부정적인 감정이 가지고 있는 파괴력을 제거할 수 있습니다. 특히 '나는 무시당했다'는 감정은 절대 사라지지 않습니다. 오히려 점점 더 힘을 가지게 되고 악화됩니다.

　시의회의 의장이 영향력을 제대로 이해하는 사람이었다면, 의사봉만 '탕탕' 내려침으로써 논쟁을 막아버리고 결정을 끝내버리기보다는, 그들의 진실한 이야기가 전면에 나올 수 있도록 격려했을 것입니다. 드러난 혹은 잠재되어 있는 모든 문제점들이 정당하게 토론의 일부가 될 수 있도록 부추겼을 것입니다.

　타인의 감정을 존중하십시오

　의사 결정과 직접적인 관련이 없다고 세밀한 감정들을 무시하지 마십시오. 그것들은 실행 단계에 영향을 미친다는 것을 기억하십시오. 당신 혼자서 모든 일을 실행할 수 없다면, 실무자들의 감정을 무시하지 말고 존중하십시오. 일단 진솔한 감정이 사람들 앞에 노출되면, 그 다음부터는 대화나 관심 분야에 관해 쉽게 집중할 수 있을 것입니다. 대화는 협력적인 행동을 촉진할 수 있고, 방해할 수도 있는, 그리고 숨겨진 경향을 노출시킬 수도 있는, 가장 빠른 방법입니다. 진솔한 대화를 통해 당신은 실질적인 영향력을 끼치는 리더가 될 수 있을 것입니다.